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ネットビジネスをやる上で、個人であってもマーケッティング理論を知ることは非常に重要なことです。 ここでは、ちょっと硬い話になるかもしれませんがお付き合いください。 ネットビジネスなどというとなにか特別なものと思いがちですが、マーケティングモデル（商売としてのしくみ）でいえば、近所の八百屋さんとなにも変わりません。 八百屋さんの場合、 マーケティングモデルは「集客」「販売」「フォローマーケティング」の三つの部分からなります。 このうち、中心となるのは言うまでもなく販売ですが、通常それだけでは商売は成り立ちません。 まず、「集客」して、モノを売るためにはお客さまを集めなければなりません。 一般の店でいえば、店頭での呼びこみやチラシの配布などがそれにあたります。 次に、お客さまにお店まで来ていただいて、そこではじめてモノを売ります。 そして、新規のお客さまだけを相手にするのでない限り、一度買ってくれたお客さまをリピーターへと育てることも必要になってきます。 これがフォローマーケティングと呼ばれるもので、八百屋さん例では商品を手渡す際、「奥さん、今回はおまけしときましたよ」と耳もとでささやくことなどがそれに相当しますね。 上記は八百屋さんを例とした一般的な商店のケースですが、ネットビジネスも基本的にはこれとまったく同じです。 ネットビジネスであっても、八百屋さんと同様、集客のための宣伝は必要ですし、リピーターをつくるためのフォローマーケティングもまた欠かせません。 実はネットビジネスの場合、新規顧客獲得にだけに目が行ってしまい、フォローマーケティングを行なっているビジネスがあまりに少ないのが実情です。 これからの時代、ネットビジネスを行なうにもフォローマーケティング（例えば、宣伝方法をサポートしてくれるなど）の仕組みが絶対必要です。 それがないために、消えていったビジネスが多く、本部が売り逃げしている状況が見えた場合、しらけてしまいます。 しかし、なんと言っても集客し、販売することを重視することが大切です。 販売できなければ、フォローマーケティングはできませんから。 ここで、モノを買うという購買のプロセスの視点からネットビジネスをながめてみましょう。 マーケティングにおける購買プロセスのなかでも有名なものにAIDMA（アイドマ）理論があります。 AIDMA（アイドマ）値論とは、Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったものです。 アメリカのローランド・ホールが提唱した消費者の心理的プロセス・モデルです。 AIDMA理論によれば、消費者はまず広告情報によって商品を認知・注目し（Attension）、興味を抱き（Interest）、ついで欲しいという欲求が喚起され（Desire）、さらにそれを記憶し（Memory）、最終的に購入・行動に踏み切る（Action）とされています。
この理論が、インターネット上で当てはまるか検証しましょう。 まず、人が最初に接触するのは、検索エンジン、各種広告（ここではメールマガジンの広告やバナー広告など）、他のサイトに張られたリンクなどです。 こうした「告知情報」はその時点でネットサイトに対する注意を引き、アクセスしてみよう、という興味を引き起こします。 これはAIDMAでいえば、最初のAttension（認知・注目）とInterest（興味）の２段階に相当します。 ここで、もし注意を引き、興味をもたせることができたら、とりあえず前半部分は成功です。 あとはアドレスを入力するなり、リンク部分をクリックするなりして自分でアクセスしてくるでしょう。 いったんアクセスしてきた来訪者が次に取る行動はいったい何でしょうか。 それはおそらくトップページをざっとながめながら、そこに欲しい商品があるかどうかを探しだすことでしょう。 そしてもしそこに欲しい商品・情報などがあった場合、商品説明文をじっくり読んで購入・登録を検討するはずです。これがDesire（欲求）の段階です。 次にAIDMA理論によれば、Memoryという段階がきますが、ＷＥＢサイトの場合、その場での購買になり、重要とはなりません。 そのかわり、AIDMA（アイドマ）理論と同様のAIDCA（アイダカ）というモデルで用いられている確信（Conviction）という段階をもってきましょう。 というのは、最近の消費者は一般に商品がいかにいいものであると「理解」としたとしても、それが本当にいいものであるという「確信」が得られなければなかなか購入にふみきらない、と言われるからです。 また、この確信はとりわけＷＥＢサイトにおいてはきわめて重要な要素となります。 それは、ＷＥＢサイトというものが、まだそれほど大きな信用を勝ち得ていないがためです。 「注文したのに、商品や情報が届かない…。」 「偽物をつかまされた…。」 実際こういった苦情が絶えないネットの世界においては、なによりもまず信用のあるなしが重要になってきます。 これを裏返していえば、『信用をいかにアピールするか』がＷＥＢサイトにおける成功のひとつのポイント、ということができるでしょう。 ここで、とりあえず来訪者の確信が得られたとします。 次に来訪者がとるのはどんな行動でしょうか。 そう、注文・登録です。 ここまでくれば、来訪者は一刻もはやく商品・情報を手にいれたいと思っているはずです。 そうであれば、サイト側のここでの役目は何でしょうか？ それは、来訪者の前に登録フォームを差し出し、できるだけすみやかに注文・登録ボタンをクリックしていただくようにすることでしょう。 これが、AIDMAでいうAction（行動）です。 ＡＩＤＣ（Ｍ）ＡのＡとＩは「集客」に、ＤＣＡは「ＷＥＢサイト＝販売」に相当しています。 巷では、ＷＥＢサイトには集客のためのデザインは不要と言われていますが、そのことはこのあたりからも理解できるのではないでしょうか。 繰り返しになりますが、 集客：「注目させること」と「興味付けをする」こと。 ＷＥＢサイト（販売）：「興味、関心」をさらに「確信」まで高め、「行動」を起こしてもらうこと です。 それぞれの役割に対してインターネットならではの集客し、販売するコツを身に付けて実践していくこと、それがネットビジネスを成功させる近道です。 |
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